Ce cours sur la prospection fait partie intégrante de la série Compétences = Succès dans la vente produite par L’association canadienne des professionnels de la vente. Les personnes qui terminent avec succès tous les cours de cette série offerte à la fois en ligne et sur papier, peuvent obtenir la désignation de Professionnel de la vente agréé.

La prospection est un constituant essentiel à toute carrière réussie dans la vente, et les compétences que les représentants doivent avoir pour réussir ont changé considérablement au cours des dernières années. Ce cours présente une démarche qui a fait ses preuves et qui s’intègre dans le processus de vente consultative que recommande L’ACPV.

Présenté par Marc André Morel, PVA
L’un des conférenciers les plus populaires en Amérique du Nord, donnant plus de 100 présentations par année dans autant de villes, partout à travers le Canada, les États-Unis et l’Europe.

Diplômé en Marketing de l’Université Concordia à Montréal, Marc André Morel se passionne pour le succès très tôt dans sa vie. Ce désir de dépassement l’a conduit, pendant plus de dix ans, au sommet de sa carrière de vente chez plusieurs multinationales dans le domaine de l’informatique et de la bureautique.

Résultats d’apprentissage

Dans ce cours, les participants :

• découvriront l’importance de la prospection pour acquérir de nouveaux clients
• découvriront ce qu’est l’entonnoir de prospection
• apprendront comment gérer les contacts et les déplacer dans l’entonnoir à mesure que progressent les relations entre l’acheteur et le vendeur
• apprendront ce qu’il faut faire et ne pas faire pendant un appel de prospection
• apprendront à créer une première impression qui favorisera le succès du représentant

L`ACPV tient également à reconnaître que le projet de formation en ligne Compétences = Succès dans la vente est rendu possible grâce, en partie, au financement de Développement des ressources humaines Canada.

1. Introduction
2. L’entonnoir de la prospection
3. Du marché au client éventuel
4. Du client éventuel au client potentiel
5. Du client éventuel au client potentiel (suite)
6. Évaluation et classement des clients potentiels
7. Du client potentiel au client alléchant
8. Énoncé des avantages concurrentiels
9. Du client alléchant au nouveau client
10. Gestion du cheminement dans l’entonnoir
11. Créer une bonne première impression
12. Règles s’appliquant aux appels de prospection
13. Le scénario de l’appel
14. Objections fréquentes
15. Autres outils de prospection

Audacieux. Curieux. Contagieux. Marc André est un vrai allumeur d’étincelles, un « étireur « d’élastique ! Semeur d’idées, déclencheur d’émotions, il fait vibrer et fait passer à l’action. Le message passe! En fait, ce qui rend Marc André si irrésistible est la force de son message, livré avec passion, humour, créativité et authenticité. Son habileté unique à communiquer son contenu à l’aide de son style théâtral, avec énergie et des exemples, contribue à aider à le mettre immédiatement en application dans la vie de tous les jours, rendant votre expérience encore plus enrichissante.

Diplômé en Marketing de l’Université Concordia à Montréal, il se passionne pour le succès très tôt dans sa vie. Ce désir de dépassement l’a conduit, pendant plus de dix ans, au sommet de sa carrière de vente chez plusieurs multinationales dans le domaine de l’informatique et de la bureautique où il a su démontrer son caractère de gagnant et son leadership en étant reconnu plusieurs fois comme champion de la vente et leader d’équipe. Marc André Morel a commencé à parler en public dès l’âge de 14 ans.