Ce cours sur La psychologie de la vente consultative fait partie intégrante de la série Compétences = Succès dans la vente produite par L’association canadienne des professionnels de la vente. Les personnes qui terminent avec succès tous les cours de cette série offerte à la fois en ligne et sur papier, peuvent obtenir la désignation de Professionnel de la vente agréé.

La vente consultative est une méthode moderne axée sur le client qu’utilisent de nos jours les professionnels de la vente qui ont du succès.

Ce cours comprend une description des principes de conformité, c’est-à-dire des caractéristiques humaines qui dictent comment nous acceptons l’information et pourquoi nous achetons. Une fois que ces principes ont été examinés en profondeur et compris par les participants, le cours se concentre sur leur application dans une réunion de vente avec un acheteur éventuel.

Le processus qu’utilisent les professionnels de la vente pour préparer et diriger une réunion comprend la recherche préalable à la réunion, la création d’une atmosphère propice à la vente consultative, et les étapes à suivre pour travailler avec l’acheteur à trouver des solutions. Pour finir, le cours démontre comment clore la réunion et pourquoi les méthodes traditionnelles pour réfuter les objections et conclure la vente ont été remplacées par une démarche axée sur la solution de problèmes qui permet à l’acheteur de prendre sa propre décision avec l’aide et l’appui du vendeur.

Présentateur : Marc André Morel, PVA

L’un des conférenciers les plus populaires en Amérique du Nord, donnant plus de 100 présentations par année dans autant de villes, partout à travers le Canada, les États-Unis et l’Europe.

Diplômé en Marketing de l’Université Concordia à Montréal, Marc André Morel se passionne pour le succès très tôt dans sa vie.

L`ACPV tient également à reconnaître que le projet de formation en ligne Compétences = Succès dans la vente est rendu possible grâce, en partie, au financement de Développement des ressources humaines Canada.

1. Introduction et principes de conformité
2. L’autorité
3. Réciprocité, rapport, raisonnement, efficacité
4. La cohérence, la preuve sociale et la rareté
5. Introduction à la vente consultative
6. Préparation de la première visite
7. Préparation de la première visite (suite)
8. Établir un rapport
9. Établir un rapport (suite)
10. Présentation de l’entreprise
11. Poser des questions
12. Préparer vos questions
13. Les critères de succès et les avantages
14. Comment réagir aux décisions d’achat
15. Comment réagir aux décisions d’achat (suite)

Audacieux. Curieux. Contagieux. Marc André est un vrai allumeur d’étincelles, un « étireur « d’élastique ! Semeur d’idées, déclencheur d’émotions, il fait vibrer et fait passer à l’action. Le message passe! En fait, ce qui rend Marc André si irrésistible est la force de son message, livré avec passion, humour, créativité et authenticité. Son habileté unique à communiquer son contenu à l’aide de son style théâtral, avec énergie et des exemples, contribue à aider à le mettre immédiatement en application dans la vie de tous les jours, rendant votre expérience encore plus enrichissante.

Diplômé en Marketing de l’Université Concordia à Montréal, il se passionne pour le succès très tôt dans sa vie. Ce désir de dépassement l’a conduit, pendant plus de dix ans, au sommet de sa carrière de vente chez plusieurs multinationales dans le domaine de l’informatique et de la bureautique où il a su démontrer son caractère de gagnant et son leadership en étant reconnu plusieurs fois comme champion de la vente et leader d’équipe. Marc André Morel a commencé à parler en public dès l’âge de 14 ans.